Una inversión es un tema serio. La importancia y
tamaño de un proyecto no es determinado por la cantidad de dinero a invertir,
sino por el nivel de esfuerzo que le está representando a la empresa, así como
por el nivel del impacto que se espera con la realización de la misma.
Se debe tomar como un tema muy en serio pues existen
ejecutivos que, lamentablemente, ejecutan un proyecto viéndolo como una
oportunidad personal de sobresalir (beneficio personal-profesional de corto
plazo) más que el esfuerzo de la empresa por llegar al siguiente nivel de
crecimiento, donde el beneficio del ejecutivo puede aparecer hasta el mediano o
largo plazo.
La realización y evaluación de grandes proyectos de
inversión, tienen diversas vertientes desde las cuales se pueden desarrollar variados
puntos de vista, que llevan a converger hacia el análisis final de la
solución.
En el artículo anterior, comentaba acerca de mi experiencia
a través de los años observando y analizando muchos casos en diversas
industrias. Fueron vivencias únicas junto a responsables de proyectos,
diseñadores, fabricantes, instaladores y ejecutivos de alta dirección. En cada
nivel, cada perspectiva es diferente y cada punto de vista, a la vez,
complementa a los demás niveles en el entendimiento final. El análisis
post-mortem de un proyecto arroja buenas experiencias para próximos casos.
Como resultado de estas vivencias, las conclusiones
las he sintetizado en una serie de aspectos y puntos clave de análisis, que recomiendo
deben tomarse en consideración durante el proceso de evaluación y decisión en
la elección de proveedores para el diseño, fabricación e instalación de equipos
y sistemas de fabricación y soluciones de cualquier industria, especialmente en
los casos de inversiones en “Capital Equipment”.
De manera recurrente en los análisis post-mortem,
estos puntos clave aparecen como diferenciadores del éxito o fracaso en los
proyectos de alta inversión. Tenerlos en consideración de manera previa pueden
asegurar resultados y experiencias de éxito de corto, mediano y largo plazo
para las empresas.
ASOCIARSE CON LOS PROVEEDORES
De manera tradicional, una inversión es comparada en
analogía con un matrimonio, y lo es de una forma muy acertada pues nada será
igual una vez que inicie, sin importar si las cosas salen como se planean o no.
Asociarse con los proveedores es vital, no solamente tratarlos como proveedores
de soluciones y equipos sino involucrarlos al nivel de compartir el compromiso,
los riesgos y el éxito.
La comunicación es la piedra angular, la humildad de
reconocer la necesidad de aprendizaje mutuo es la columna vertebral del
proceso, entender que uno es el experto en el producto y el otro en el sistema
es la simbiosis del éxito. Hacer equipo de manera interna es importante, pero
es todavía más importante involucrar a los proveedores de manera previa y
mantener el involucramiento posterior al término del proyecto. Lograr esto
último determina el nivel de madurez y seriedad con el que se realiza una
inversión.
INGENIERIA
La originalidad, el desarrollo de tecnología,
propiedad de patentes y todo lo que sea reflejo de la inversión que un
proveedor realiza en sí mismo para desarrollar soluciones es un signo de alta
confiabilidad. La piratería es un tema
de debate que me gusta abordar cuando se presenta la ocasión, el tema tiene sus
aristas de ataque y de oportunidad. Cuando la idea de un tercero es tomada y
desarrollada a un nuevo nivel para ser ofrecida al mercado, tiene sus méritos y
su alto grado de confiabilidad.
Cuando una idea es tomada de un tercero,
copiada y solamente es maquillada buscando ocultar el descaro de la piratería,
el nivel de confiabilidad es de lo más bajo pues ofrecerán una solución de bajo
costo, pero sin la capacidad de resolver situaciones no previstas o mejoras
futuras. Cada empresa requiere de una solución propia, debe llevar su propio
sello.
EXPERIENCIA
En ocasiones encontramos dos proveedores con
soluciones parecidas, pero con un diferencial de precio importante. En la
mayoría de los casos, por un lado, se tiene a un desarrollador original y por
otro lado un implementador de ideas desarrolladas. La diferencia radica en la
propiedad de la solución. No es lo mismo desarrollar desde cero una solución
que desarrollar la misma en base a soluciones predeterminadas y adaptadas, en
base a “machotes”. El primer proveedor estará cobrando por su originalidad, su
desarrollo de tecnología y su garantía de satisfacción respaldada por el
aprendizaje de años de conocimiento y experiencia. La experiencia siempre hace
la diferencia.
Haciendo una analogía, parecido ocurre cuando una
persona consulta un padecimiento con dos doctores, el primero tiene 30 años de
experiencia en la patología que la persona adolece, mientras que el segundo
tiene apenas un par de años. Ambos ofrecen un tratamiento similar y, desde luego, a
diferente costo cada uno. Probablemente el primero escribió el libro en
el cual el segundo aprendió el remedio. La diferencia es que el primero podrá
hacer correcciones y ajustes conforme el tratamiento se esta llevando a cabo,
gracias a sus 30 años de observar estos casos. Mientras tanto, el segundo
probablemente termine llamando al primero para obtener una opinión ante un
escenario atípico, siendo a final de cuentas el paciente quien termine
pagando los honorarios de ambos, de una u otra manera.
En ocasiones se genera una predisposición de no contar
con el capital suficiente para acceder a un proveedor de alta experiencia, por
comentarios recibidos de terceras entidades. Tal y como el caso de los doctores,
vale la pena pagar al menos la consulta. Nunca escucharán (y si les sucede, es
un mal indicador) decir a un doctor cuánto le cobro a otro paciente por llevarle
un tratamiento, cada caso es distinto y puede ser que tu remedio requiera menor
inversión. Pagar por una consulta experta puede llevarte por un mejor sendero cuando
existe la limitante del presupuesto. La experiencia cuesta, pero también
entrega, y garantiza, mejores resultados. No todo es perfección, los expertos
también cometen errores.
FABRICACION Y ENSAMBLE – Origen vs
Outsourcing
Las distancias, las fronteras y la comunicación global
se han acortado gracias al increíble desarrollo de las telecomunicaciones. Sin
embargo, el costo de logística y traslado de activos fijos de un lugar a otro
es un tópico que mantiene una participación bastante activa, y decisiva, en las
evaluaciones de proyectos.
La distancia geográfica entre las empresas y
proveedores se ha buscado reducir con estrategias de fabricación en sitio,
dando excelentes resultados y optimización de costos desde el punto de vista
económico. Lamentablemente esta estrategia, para un gran número de casos, trae
consigo un degrado en la ingeniería y calidad del producto, sistema y/o
solución en cuestión. Los productos que son parte de un ensamble, que pueden
ser empacados y desempacados sin la necesidad de modificar sus propiedades
mecánicas, que son fabricados de manera continua, son los productos que pueden
ser desarrollados, fabricados y ensamblados en sitio, lejos del origen, ya que
es una operación en una línea de tiempo continua y sostenida.
Hay sistemas y productos, especialmente los que tienen
impacto directo en la manufactura productividad y calidad de productos para la
empresa, que serán producidos una sola vez y que se espera tenga una durabilidad
de funcionamiento de largo plazo, en la mayoría de los casos son más
conveniente sean desarrollados, fabricados y enviados desde el origen a que sean
elaborados mediante una tercerización de actividades en sitio. La
retroalimentación rápida entre la ingeniería y la fabricación, las
instalaciones para manufacturar y hacer pruebas finales garantizan la más alta
calidad.
La tercerización funciona cuando existe una asociación
formal, y con calidad espejo, entre el proveedor y su correspondiente proveedor
de servicio, existiendo una similitud de infraestructura entre ambos.
En analogía, imagina que estas tomando la decisión de
comprar un auto de lujo. Tomando la decisión entre ir a una agencia de autos y
pagar por el auto $40,000 USD, de los cuales, asumiendo sin conceder y a
grandes rasgos, estas pagando alrededor de $5,000 USD de transportaciones y
logística, y al menos otros $10,000 de ingeniería, servicio, infraestructura,
certificaciones, etc.; y la otra vertiente de decisión es comprar un auto a una
empresa que te ofrece un auto muy
similar al que quieres con la diferencia que conseguirán los materiales en
tu ciudad, algunas personas y podrán armarte el mismo en el patio de tu casa,
todo por $25,000 USD. Bastante extrema, pero muy válida analogía. La respuesta
de elección es obvia.
Ahora, aquí entra como se ven algunos ejecutivos que,
si estuvieran comprando el auto para su uso personal, sin pensarlo pagarían los
$40,000 USD, mientras que, si el auto fuera para que alguien más hiciera
mandados en la empresa, estarían considerando mejor comprar 2 autos de $20,000
USD, sin importarle la seguridad de las personas, ni los costos futuros que la
empresa afrontará por esta decisión. ¿Por
qué no aplicar el mismo criterio cuando se trata de una inversión de $1 millón
de USD?
SERVICIO
El Servicio Post-Venta nunca es tomado en cuenta sino
hasta que se ha terminado un proyecto y se necesita servicio por parte del
proveedor. La experiencia y los años de servicio tienen un peso importante pues
los usuarios del producto y/o sistema adquirido experimentarán un servicio
experto o la total ausencia del mismo. Por lo general, lamentablemente, los que
toman decisiones no tienen que operar ni mucho menos lidiar con la necesidad de
servicio post-venta.
Tomando la analogía del punto anterior, el proveedor
de $40,000 USD ya está incluyendo la infraestructura y experiencia necesaria
para atender satisfactoriamente cualquier requerimiento, reclamo y/o garantía.
Por lo general el segundo proveedor carece del mismo o se siente capaz de
improvisar ante cualquier requerimiento que se presente. En muchos de los
casos, el servicio está atado a una persona la cual en ocasiones en un problema
enorme poder localizar para que atienda un caso urgente.
COMITE DE EVALUACION EXTENDIDO
El comité de evaluación extendido hace referencia a incluir
de manera directa a quienes serán los usuarios finales del sistema, solución
y/o producto a ser adquirido mediante la inversión. Tal y como vimos en el
punto clave de Servicio, puede ser que un equipo, al ser demasiado innovador,
va a requerir mucho apoyo por parte del proveedor, los usuarios finales
detectan estos puntos de manera inmediata. Otro ejemplo común es que el rápido
crecimiento de la empresa vislumbra que se pueda requerir desarrollar una
futura solución sobre la solución que se está realizando actualmente. Tener la
visión 360 grados de lo que la empresa está viviendo y de lo que está por
venir, requiere de la participación de la mayor cantidad de áreas posibles.
En el caso de sistemas de manufactura, los operadores
con mayor antigüedad, y verdaderos expertos del producto, por lo general aportan
valiosa información y consideraciones que pueden tomarse en cuenta desde el
inicio. Cuando una persona no es tomada en cuenta y después se le notifica que
será el nuevo dueño de una inversión importante, su actitud no será de lo más
positiva. En este caso estamos formando jueces de la solución, que se empeñaran
en decir todo lo que la solución carece para que funcione mejor. Cuando una
persona es involucrada desde el inicio, de manera directa o indirecta, estamos
formando socios, cómplices de la solución que sentirán el orgullo y el
compromiso de sacar adelante la misma.
Tener presentes estos puntos abre la perspectiva de
las consideraciones que deben tomarse en cuenta antes y durante el proyecto, a
la vez que proporcionan un excelente punto de referencia al análisis
post-mortem del proyecto.
¡Tengan un excelente día!
Pedro Castillo
“¿por qué te esfuerzas tanto en adaptarte si naciste para sobresalir?”
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